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一五

　　§三、兼并年代中的福特

　　克拉波这位从马萨诸塞海岸的捕鲸港市到达密歇根湖的开拓者，在底特律西北60英里夫林特河畔的一片茂密森林中，找到一处印第安村遗址；在这里，住着29个白人。

　　当地人把野生小熊当作家畜来喂养。后来这里便成了的根据地，经克拉波的外孙比利杜朗一手开创，此地成了世界性的王国。

　　而比利·杜朗只比亨利·福特大2岁。克拉波靠木材而发了大财，当上密歇根州的州长。比利·杜朗是他9个女儿中的一位所生的。克拉波很宠爱他的这个外孙，当比利过3岁生日时，就已被封为密西根第五十七义勇队的少校，7岁生日时被晋升为上校。

　　比利的父亲，因为投机心重，炒股票失败，同时又顶撞了岳父而被赶出家门。但是这位由外祖父母带大的的创始人比利·杜朗，体内却流着父亲勇于冒险的血液。他在少年的时候就在外祖父的木材厂工作，晚上则带着来路不明的灵丹向附近的农夫们推销，附近的人们都称他是个让人头痛的少年。

　　外祖父母去世后给家里留下了百万的遗产，可是克拉波有9女1男，而比利的母亲只拿到了全部的10万元。并且，由于森林被盲目砍伐，使得夫林特的木材厂都相继关门或转产了，当地便变成了制造马车的加工区。比利于是到了一家生意不错的雪茄厂工作。

　　由于年轻的比利到各地销售时总是乘火车，所以他对汽车的认识，远远不如机械天才亨利·福特或兰索姆·奥斯。

　　福特公司和的企业形象，从它们的创始人身上就可以看出与众不同。

　　后来由于大量人员投身于雪茄行业的推销，事业规模一下子扩展太快，终于导致破产。然后杜朗来到自来水公司，担任催缴水费的工作，虽然这份工作很令别人厌烦，但是如果能非常顺利地收回那些客户们积欠的水费，这样就能得许多奖金。因为杜朗是先到各用户那里去处理水管漏水、水质污染等问题，然后再涉及缴水费问题，所以催缴率是非常高的。

　　如果有时间，他还会兼任电力公司和瓦斯公司的收费工作，甚至还代理过火灾保险。后来，他与夫林特铁路票务员的女儿克拉拉结婚。很巧合的是他的妻子与亨利·福特的妻子同名。

　　杜朗在无意中认识了道尔特这位马车车厢的制造者，而能够试乘有弹簧专利的豪华马车。虽然这件事和他日后投身汽车业有关，但他当时并没有从收费员转入汽车业，所以这不能算是直接原因。试乘车后，杜朗听道尔特说这辆比一般的马车要平稳的车是从冷河镇买的，立刻就从夫林特乘火车赶到120英里外的冷河镇。

　　杜朗抵达马车工厂后，直言不讳地问：“贵公司的股票卖不卖？”最后，他不但敢于取得专利，甚至还将整个公司的股份以1500美元的价格买下，并把工厂移到夫林特。

　　回到夫林特后，他没有到家族所投资的银行，反而向从没来往的市民银行贷款。为的是避免亲戚间不必要的纠纷。

　　杜朗在说服对方时总是上身向前倾，脸几乎要碰到对方的鼻子。然后用他惯有的语调娓娓道来。他总是先讲明要点，再向对方指出可以享受到的利益，最后让对方欣然同意。

　　推销的关键不是在于死皮赖脸，而是让对方产生购买该产品的欲望。这就是的销售哲学。杜朗也是以此向银行成功地贷得2000元的。

　　杜朗又去拜访了现在正从事火灾保险代理的高中同学。他向对方说明自己正在从事制造业，并将要购买两轮马车的制造专利以及收买工厂。正在这时，办公室里走进一位高个子的青年。

　　这位青年是后来成为杜朗最早合伙的道尔特公司的老板。其实道尔特自己又同时兼营新货和马车制造业，在两三天前才让杜朗试乘有特制弹簧的马车。

　　道尔特卖了新货店后才有了500元，都投资到了马车制造业，又从母亲那里借了500元。并和杜朗合营了一家夫林特马车公司。这些都是1886年的事，比亨利·福特在底特律制成第一号车还早10年。

　　虽然在杜朗心中早有了销售计划，但他却把重点放在博览会上。而当时博览会已过期，只剩下在威斯康辛州麦迪马车的样品托运经由芝加哥的火车到了当地，自己则搭客车先赶到了麦迪逊。

　　但是由于托运公司的不适当处理，马车很晚才送到。因此没能赶上展出品检查的期限。不过在阴差阳错中，马车样品在运到展览会之前，很凑巧被放在了一位马车业者的仓库里，立刻被引起注意。杜朗也因此而获得了100辆马车的订单。

　　杜朗在马车公司签好订单后，才把马车送到展览会场。评验的结果，这辆马车获得蓝带奖。杜朗在归途中，又折往威斯康辛州的密而瓦基。这次，他到密而瓦基宣传这辆“蓝带马车”，才18天时间，就签了35辆的订单。回到夫林特的杜朗，从车站直接前往镇上最具规模的帕德森马车工厂。杜朗一面将工作外包给帕德森工厂，一面自行制造，终于逐渐成为全美第一的马车制造业者。

　　当女儿告诉杜朗她坐过汽车时，杜朗顿时涨红了脸并且勃然大怒：“那不是人坐的，而且很危险，不准再坐！”

　　杜朗从事制造马车至今已有15年。他和道尔特、那休已把马车公司扩大到拥有200万资本。由于杜朗出色的经营才能，东西部各公司都来申请联营，在15年内该公司已一跃成为全美首屈一指的马车公司。

　　1900年以后，夫林特街上出现了一些汽车公司，虽然还不成气候，但逐渐感觉到这些公司有可能成为潜在敌人的杜朗，开始对这些又吵又有臭油味的怪物大为憎恨。

　　出现在夫林特街上的第一辆汽车是一位热衷机械的法官的杰作。法官邀杜朗试乘。杜朗却不屑地拒绝：

　　“那是你把死刑犯送往地狱时的交通工具！”第二辆行驶在夫林特街上的汽车是旅欧工程师的杰作，他创设了夫林特汽车公司。对此，杜朗也诅咒道：“一定会倒闭的。”
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