首页 -> 2006年第3期
营销巧策划 无名变老大
作者：佚名
应该说，任何一个地方，任何一个企业，只要是产品，都凝聚了人们的心血和知识，就有它的独到之处，就应当得到市场的认可。可“认可”绝非简单的，它必须让消费者来说话，消费者一声“好”，会让最新潮的广告策划低下高昂的头。
真凭实据营销——大品牌也得低头
中国人有二句老话，叫作“有理不在声高”，“让人让不过理”，意思是说：“有理走遍天下，无理寸步难行。”同理，搞营销也是如此，当然，“理”有时是“秃子头上的虱子——明摆着的”，毋须去争辩，人人都认知。可有的“理”，只有自己知道，别人不清楚，退一步说，就是“你、我”都知道，但范围太小，不能服众，仍不能达到理想的销售效果。假如用“真凭实据营销”，大品牌，大厂家也得服你的气，并愉快使用接纳你的产品。
贵州省兴义市桔山新区桔山路（邮编：562400）的“荣昌氧气厂”（电话：0859-3110790，3110297）。应当说是一个小厂，但小厂的产品未必就不是精品。话反过来说，精品也未必一下子能有市场。老板刘光荣犯难了。于是，刘光荣把厂里的事交给手下的人打理，自己当起了推销员。他首先来到了一家大型化工企业——兴化总厂，这家企业全部家当都是青一色的铁塔、铝罐、钢管、铜阀等“硬家伙”，每年的设备维修仅用氧花费就得在50万元以上，是一个比较大的客户。刘光荣找到主管供销的副厂长说明来意，可对方连连摆手说：“我们是化工企业，危险性比较大，你们这样的小厂生产的产品质量难以保证，我们不敢用。”
实际上，兴化总厂的这位副厂长，说的也在理，但他话中有话，话中的话才是他内心的意思，只是他不便说，只好用有理的话当遮挡罢了。但这个“遮挡”，作为刘光荣，没有“硬货”是打不开的。啥“硬货”？肯定不是用金钱。假如有金钱他也不去当这个“老板推销员”了。
碰了一鼻子灰的刘老板并没有气馁，他就想了个“真凭实据营销法。”回厂后，他请技术部门和质检部门对自己的产品进行检验，合格率达100%。紧接着，他请记者以新闻报道的形式在新闻媒体上进行了宣传，尔后，他拿着报纸和检验报告去找那位副厂长。对方看过他的检验报告后，笑着说：“刘老板你的货是好货，但我仍不能买，因为人家风华厂的货也不差，又是多年的合作伙伴，我们没有理由与人家终止合作。”
一句话，说得刘老板哑口无言，“确实没有理由顶了人家”，他这样想着，但他也知道没有真凭实据是没法顶人家的，得想个好策略。两天后，他又来到兴化厂。这次，他没有直接去找那位副厂长，而是穿着一身工作服去了车间。当时该厂正停产搞大修，从外面请了师傅作技术指导，车间里的人见了他，都以为他是被请来的师傅，他也不作纠正。刘光荣来到一位正在用氧气割钢板的工人旁边，递上一支烟，与其交谈起来。那位工人告诉他，他们厂确实多年来一直是用风华厂的氧气，每瓶气是25元，另外每天每个气瓶还要收2角钱的租瓶费。由于风华氧气厂离他们这儿较远，每月送氧时换一次瓶子，一个月加上瓶租，每瓶氧气的价格其实是30多元。另外，由于厂里没有检验仪表，氧气装得足不足也不知道，全凭氧气厂说了算。
刘光荣收集到这些宝贵资料后，去见那位副厂长。副厂长还是旧话重提，可刘老板则在一旁拌着手指头给他算起了成本帐：“风华厂的货确实不错，但距离你们厂太远，一个月才能送一次氧，每瓶氧仅瓶租就是6元，还得占用你们的仓库和保管员。如果用我们厂的氧，由于距离较近，当天用多少氧，一个电话打过去，我立马送来。用完的空瓶当天收回，不收瓶租，这样，每瓶氧的价格每月就少了6元。另外，因你们没有检验仪器，不能确切地知道氧气足不足，我可以送一台检验仪器。厂长，您是管理高手，经营行家，用我们的氧气一年可以节约10万多元是不是？”刘老板用真凭实据直算的那位副厂长默不作言。3天后，兴华总厂组织人员到了刘光荣的“荣昌氧气厂”进行实地考察，并签下了50万元的用氧合同。刘光荣用真凭实据营销法，小厂战胜了大厂。
毫不隐讳地说，营销策划全在“巧”。何谓“巧”，就是抓住别人软肋，抓住别人的喜爱进行的适合自己的营销方法。可谓是：心血花对路，财运自上门，营销巧策划，无名变老大。