做单(95)_胡震生_应天故事汇

九十五

　　小黄估计备战高考也没经历过这种阵势，俨然形神全失，躺在酒店的窗台上呼呼大睡。

　　其他的人也都东倒西歪，好的坐在椅子上，差的直接躺在地毯上，一副不省人事的样子。

　　"Tony，我们降价吧，再不降，要出人命的。"谢正指了指，桌子上一个上了年纪的销售趴在那里，呼呼大睡，熬夜对过了三十的人来说简直太要命了。

　　"不就点Commision（奖金）么，不就点人民币么！兄弟们实在不行了。"在说这句话的时候，谢正已经完全忘了什么湖南、什么赢单，都是肺腑之言，就想赶快摆脱这场噩梦。

　　"我也同意，但是得有理由啊。"Tony也不计算价格了，把身体靠在椅背上和谢正一起商量着。

　　"什么理由？就和客户说，MBI马上要发布新机型，所以老机器调价。和公司说，移通提出普惠降了20％，要求我们也降，不就完了。"谢正强睁开双眼，心底不得不服了这个香港人，办事情太较真，比大陆人可笨多了。

　　"那客户说想买新机器怎么办？"Tony的脑子居然还有点清醒。

　　"缺货，全球缺货。"

　　任何时候，缺货都是个完美的理由。涨了、全球缺货，客户快买就对了；跌了、全球缺货，客户不买就没有了；不想卖，还是全球缺货。其实懂行的人都知道，IT产品只有卖不掉的情况，绝对不会存在缺货的时候的。只要有钱，什么都可以马上送到家门口。

　　"好吧，我看不降价，王芸生就会一直这么折腾。"

　　Tony打通了公司的电话，说了一堆理由，准备降价。老板们也感觉时间差不多，可以放个好价钱给移通总部，但是特别强调，这个就是最后的底限。

　　第六日晚上十点

　　"王总，和您说个好消息。"Tony的领带没了，西服也不系扣子，睁着疲劳的双眼，和王芸生解释着。

　　"MBI马上会发布一系列新产品，所以价格策略会有调整。中国和美国申请特批，才拿到了这个价格，这回真的是不能再降了。"

　　谢正掐着自己大腿，才能听清醒听到Tony的声音。

　　"92％ off "

　　王芸生看着这个新的报价，点了点头，看样子是满意了，足足降了20％。

　　"你是说这个价格是美国特批的？"

　　"是啊，为了这个项目特批的。"Tony使劲地点了点头，这让王芸生的脸上有了点笑容。

　　谢正出了口长气。

　　特批？这种没有采购的协议，没有人会批什么特价。

　　"嗯，我们开会讨论一下。"王芸生让Tony等人退出了会议室。

　　一行人歪歪斜斜的回到酒店，有的人刚坐在椅子上就睡着了，谢正抢到了窗台的位置，吞下了几粒维生素，迷迷糊糊的进入了梦乡。

　　暴利的矿泉水

　　"我问大家个问题，价格是由什么决定的？"

　　"供需关系。"

　　"市场。"

　　"成本和行业利润率。"

　　"这是教科书上的内容，我来告诉大家市场上真实的情况。"谢正应邀给代理商讲如何报价。

　　"我来告诉大家市场上的真实情况，价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。记住和产品成本无关。"

　　"拿竞争最激烈的高端市场举例，没有所谓的市价，大家都是比着客户的钱包，能卖多贵就卖多贵。同样的产品,对其依赖度高的客户，卖个上千万；对其无依赖度的客户，免费赠送。"

　　谢正转身在白板上一边写，一边说："但是影响价格有三个要素。"

　　第一竞争对手的需求是价格的主要影响因素。

　　第二相对垄断度是次要影响因素。

　　第三目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。

　　降低成本，调整决定价格的三要素，就可以扩大利润。

　　竞争对手的需求是主要影响因素。

　　例如：商场搞促销，免费赠送矿泉水，附近小卖部赔本都卖不出去。

　　"按照这个道理，这个社会雷锋多了的结果就是人才的廉价。"谢正举例说明到。

　　"对，所以企业和社会要宣传雷锋精神，降低劳动成本。"有人一下子明白了。

　　"所以大家要拿竞争对手要当父母一样对待，仔细分析他们的需求，因为他们也决定着你们的价格和利润。"谢正重重地在白板上写下--竞争对手的需求，几个大字

　　矿泉水怎么才能卖出暴利？

　　这个答案不难，就是把小卖部搬到沙漠里去，这里拥有矿泉水的小卖部A就和遥远的小卖部B构成了相对垄断。A和B的距离越远，相对垄断度越高，人们也愿意为之付出更多的钱来购买。

　　如何把矿泉水卖出世界最高价格？

　　请世界首富们带上所有资产，来到沙漠里，没有水源，就在他们奄奄一息的时候，世界上最暴利的矿泉水小卖部A出现了。

　　这时矿泉水的成交价格，可以定成这些首富的财产总和，他们可以忍受的消费额度要比普通人高出很多，也就是最高消费忍受度上限最高。

　　"所以大家要想赚钱，应该离雷锋对手越远越好，培养手下雷锋越多越好，客户越舍得花钱越好"谢正拿着麦克风走到讲台下。

　　满堂老总哄堂大笑。

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