举个例子来说吧，有这么一个业务员，说：
“我因为不会说英语，所以卖不出这本英语会话的教材。”
这是那种过于认真的人经常会有的烦恼，他们觉得自己都不懂怎么还能去推销呢？我在前面说过了，不要把销售想得过于复杂。这些话其实就是对这些人说的。
那么，我是怎么想的呢？
“正因为自己不会说英语，才更想让顾客能学会英语。”这种想法才是正确的。
你能明白这两种想法的区别吗？销售英语会话教材，和你本人的英语程度没有一点关系。为了想掌握英语而学习，或者是不想学，并不是业务员来决定的，而是由顾客自己来决定的。所以，对我来说，顾客对我说“No”的时候，并不就代表着最后的失败。14询问顾客的Needs和Wants
先来说明一下理由。
顾客对你说“No”的理由不过只有3个：
①业务员说明得不够；
②顾客的理解不够；
③由于资金上的限制，只能买别的商品。
就只有这3点。而且，在做初期调查的时候，就可以确定其中的第3条理由是否成立，所以真正的决定因素只有第1条和第2条。第2条顾客的理解不够，其实也是由于业务员的说明不到位造成的。所以，最根本的原因还是在于业务员的工作不到位。
接下来，就让我们再深入考虑一下，同时说明一下做介绍的要点。
顾客能不能接受，其决定因素并非是外因，这一点是关键。那么既然不是外因的话，到底是什么在起着决定性的作用呢？
起决定性作用的是内因。
人在做出判断的时候，是由大脑来控制的。然而，大部分业务员错误地认为，让人做出决定的是外界因素。更要命的是，他们还拼命地想通过自己去让顾客做出决定。这是一个极大的错误。做出决定的只能是自己。是或者不是，接受或者不接受，都只有顾客自己才能做出判断。
然而，好多业务员可不管这些，他们拼命地想逼着顾客做出决定，这只会招来顾客的讨厌。
每个人都有自己的判断、兴趣爱好和想法，各不相同。业务员并不能按照自己所想的来开展业务，必须在承认这个事实的前提之下，再开始商品的介绍。
所谓的技术，就是能让顾客本人发自内心地想要接受你的商品。这就看你的介绍是不是能打动他了。在拙著《巧妙的说法和听法》(三笠书房)中详细介绍了做介绍的方法和技术，您有兴趣的话可以参照那本书看一下。做介绍的时候，关键的关键就是了解对方真正的心思。因此，“倾听技法”应该是最有效的。不要去否定对方的话，而是完全接受，这样你就能了解对方真正的想法。
“是这样的。”
“啊，明白了。”
“确实如此。”
在别人说话时，不断地随声附和，深入挖掘出顾客的Needs和Wants，这种倾听的技法是很有效的。这样一来，你就会明白：“噢，原来这个顾客真正想要的，与其说是英语会话能力，还不如说是在众人面前发表自己见解的能力呢。”
等你明白了这一点以后，你就可以顺着他的希望，来发挥你的说服能力了。在不理解顾客的Needs和Wants的情况下，就一厢情愿地做商品介绍、做交流，是不会得到任何成果的。所以，一定要先完全掌握听的技术。
15最先进的销售工具可以成为最强有力的武器前面说过，对一个业务员来说，做介绍的能力就好比刀对于武士一样重要。也就是说，你做介绍的能力，就是你的一种工具，决定了你的成败。
俗话说：“善书者不择笔。”然而在现实生活中，我觉得没有像弘法大师那样不在意笔的好坏的人了。确实，不管用什么样的笔，只要你的水平高，都能写出漂亮的字来。但是，要做出让自己满意的成绩，还是需要有一定的水平的。所以，就要使用与之相应的箘具。
有能力的人会重视工具并且加以活用。西雅图水手队的铃木一郎等选手们，都把自己的手套、球棒和鞋子这些用于营生的工具保管得很好，就和宝贝似的。不管是哪方面的专家，都是先要选择工具，然后不断地改变工具，让它更适合于自己，更好用。
所以，我也很珍惜用于向顾客做介绍的工具，每天把它放在枕头边上睡觉。因为这是吃饭的工具，所以上面不能有灰尘等脏东西。除此之外，我还经常想着怎样才能使它发挥出更大的效用，一旦想到了有什么好东西了，就赶紧把它放到枕头边上。
然而，在业务员当中，有不少人使用的向顾客做介绍的工具又脏又破，却还一点儿都不在意。对于这点，我觉得很不可思议。虽然他本人没有注意到，可是顾客一看，肯定就会想：“这个人的文件夹这么脏，不知道他怎么想的。”
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