你或许没有过多思考过买主的动机是什么，因为你猜想买主的动机跟你的动机是一样的，就是做一笔最划算的买卖。社会学家指出这叫做“社会中心主义”，意思是说你按照自己的意愿去推测买主，好像你就是他们。谈判高手知道自己想要什么，经过了解，也许发现自己想要的跟买主想要的一点儿都不一样。
拙劣的谈判对手陷入困扰，因为他们担心如果让买主知道得太多，他们就容易上买主的当。不想弄清买主的动机是什么，不想把自己的动机暴露给买主，低劣的谈判对手让恐惧阻止自己敞开心扉。
谈判高手知道，我们对买主的动机越了解——买主想真正达到的目的——我们越能满足买主的需要，而我们没有任何损失。
让我们看看买主同你谈判时的几种不同动机，认清并理解这些动机是双赢谈判的关键。
竞〓争
这是买主看得最清楚的动机，也是他们把谈判看得如此具有挑战性的原因。如果你认为买主的目的是在游戏规则以内
“我这车已经是最低价了，实话说吧，你把这车拆了卖零件都会比现在这个价高。”
“说大话了吧，那你为什么不拆了卖——可我们的要求只有一个：降价!”打败你，你当然害怕遇到一个比你更好的谈判对手，或者比你更不留情面的对手。
竞争动机普遍存在于汽车销售中。汽车商人打着“全市最低价”的招牌，但给推销员的薪金却是按照汽车的销售利润提取的。这是谈判中格斗式的方法：客户想以最低价买车，即使商家赔钱、推销员领不到工资。推销人员想提高价格，因为这是他挣钱的惟一途径。唇枪舌剑，号角震天，高手取胜。
竞争动机的卖主认为应该了解买主的一切，而不让买主知道一点有关自己的情况。信息就是力量，但是竞争者相信你了解对方越多，暴露自己越少，你越可能获胜。
收集信息的时候，竞争的卖主不相信买主的话，因为它可能是诡计。他通过接近买主公司的其他雇员来悄悄打探信息。因为他猜测买主也在干同样的事情，他采取一切措施防止泄露己方的任何信息。
之所以这样做，是因为他们认为谈判中一定有一个赢家，一个输家。没有看到双方都赢的可能性，因为他们的目的可能不完全一样。通过了解买主，你可以接受那些对买主来说很重要，而对你没什么意义的条款。
解决问题
这是一种最好的谈判气氛，是我们都喜欢的情况。买主急于找到解决办法，愿意冷静地同你商量。这意味着双方彼此信任，找到双赢的解决办法。