尽管在谈判中信息有着明显的重要性，却很少有人在谈判开始之前分析对方。甚至那些不经过训练就不敢滑雪和潜水的人们也会干这样的事情，他们没有花足够的时间搜集应有的信息，结果损失成千上万美元。
搜集信息的第一条原则是：不要害怕承认自己不知道。在研讨会上我让学生分成几个谈判小组，一些人扮演买主，另外一些人扮演卖主。我提供给他们谈判所需要的足够的信息。实际上，我有意给每一方可以发现的优势和劣势。我告诉双方如果对方问起那些已知答案的问题，他们也许不该撒谎。如果他们仅获知这些精心设计的珍贵信息的一半，他们就有优势完成一次成功的谈判。
遗憾的是无论我怎么向他们强调搜集信息的重要性，我甚至专门给他们留出10分钟做这件事，他们还是没好好去做。
为什么人们不愿收集信息？因为要弄清情况你得承认你不知道，我们大多数人非常不愿意承认我们不知道。让我给你一个简单的练习来证明这一点。
首先，你先要把下面这些问题的答案盖住。
我问你6个问题，你都可以用一个数字来回答，不用回答一个准确的数字，为了简单，我允许你回答一个范围。所以，如果我问你美国有多少个州，你不用回答50个，你回答“在49到51之间”就可以了。如果我问你从洛杉矶到纽约有多少英里，你可能没有把握，你就回答：“在2000到4000英里之间。”你可以回答从1到1百万，而且百分之百没问题，但我希望你有90%的把握答案在你给的范围之内。你明白了吗？
问题是：
1.美国有多少个县（不要忘了回答一个范围）？
2.布里格姆·扬有多少个妻子？
3.1819年为得到佛罗里达我们付给西班牙多少钱？
4.厄尔·斯坦利·加德写了多少本《佩里·迈森传奇》？
5.美国有多少头牛？
6.《创世纪》中说，诺亚方舟有多长？
下面是答案：
1.美国有3042个县。
2.布里格姆·扬，摩们教的教主，有27个妻子。
3.为得到佛罗里达我们给西班牙500万美元。
4.厄尔·斯坦利·加德写了75本《佩里·迈森传奇》。
5.美国有9900万头牛。
6.根据《创世纪》6∶15，诺亚方舟450英尺长，方舟有300×50×30肘，一肘等于18英寸。
所有问题的答案你都不太清楚。你根本没有理由知道它们任何一个问题的答案。你听了这些问题以后，你本可以想：“真荒唐！我不知道。”然而你很可能准备回答，因为我们不喜欢承认自己不知道。那么，你怎么办呢？你能回答得完全正确吗？当然不用，那么想一想回答他们还是很容易的。你所做的不过是承认你不知道，让你答案的范围大一些。你或许不愿这么做，因为跟其他人一样，你不喜欢承认自己不知道。